此次走访湖南省的市场，记者感受最大的就是变化。才不到一年的时间，市场就有了诸多大、小品牌店关门；水性漆成为市场香饽饽；硅藻泥产品由“市场的新宠”慢慢沦为“弃儿”；艺术涂料受到消费者追捧等等风向的转变。而众多做涂料、壁纸、硅藻泥的经销商的经营境况也是千差万别：有的生意做的风生水起，不仅店面形象大气吸引人，而且门店上下号令着十几人乃至几十人的营销团队，在当地市场颇有威望；有些经销商的生意则是举步维艰，不但店面无人问津，还大多是夫妻店经营，不思进取，在当地市场默默无闻，长此以往，不被市场淘汰，也会被企业淘汰。而通过跟他们的沟通，可以明显从他们的思想和认知中分辨出造成差距的原因。

产品缺乏卖点市场难接受

记者走访多地的市场，在各个区域都有碰到企业和经销商的年初招商会。很多经销商朋友都反映称：招商效果很不理想。究其原因是很多产品的“卖点”不清晰，包装跟风，概念混淆。先举两个“栗子”：

概念跟风：近几年国家出台很多政策作为“推手”，一下子把“水漆”推到了风口浪尖。看到这个“热门卖点”，各个涂料企业接二连三的开发“水性涂料产品”。现在哪个店面如果没有一两款水漆，都不好意思和消费者打招呼。而有些硅藻泥厂家也想分一杯羹，打出了“水性硅藻泥”、“水性硅藻乳”等概念。但记者想说，“千军万马过独木桥，不可能全部安全达到对岸，总有一些人会掉下去的”。

包装跟风：在日用品消费时，很多人应该都遇到过“康师傅”变成“康帅傅”，“绿箭”变成“神剑”的山寨情况。记者在走访市场时，发现诸多涂料品牌也玩起了此类山寨。山寨品牌与知名品牌的名称就一字之差，包装一模一样，甚至连推广说辞都一样的情况大行其道，却无人监管。由此来看，各大企业的“容忍度”是无限的。

事实上，每一个成功品牌的背后都有几款爆款和超级单品，比如立邦的净味系列、五合一系列都是很经典案例。对于企业来说，如果缺乏超级单品、爆款思维，就无法让品牌走的更远。因为行业发展至今，面对一个全新的新品，经销商不会再被所谓的大趋势蒙蔽双眼，也不会被厂家华丽的说辞所迷惑。他们会清晰地分析自己代理这个新品可获利的空间有多大、全年预计完成销售额能够获得多少利润、现有的渠道能够完成多少销量、未来新开发的渠道能有多大的增量空间等等问题，从而综合评估一个新品的利益所在。

如果没有这些考虑，就随便代理产品，让产品进入市场的话，一旦消费者不认可，对经销商来说就是“灾难”。因此，产品再好经销商也不会轻易为厂家开发的新产品买单，在他们看来，新产品可以少赚点钱，但不能不赚钱，无论什么产品，只要不赚钱就不是好产品，会被市场自然淘汰的。像前几年在湖南地区很火的怡美水性漆，之前还能在市场上看到一两家店面，如今却已经彻底消失了。

所以，只有通过真正洞察消费者的需求，触摸消费者的脉搏，提炼出消费者的“痛点”，并根据“痛点”生产出的产品，才能经受市场的考验而存活。而消费群体的痛点，就是经销商通过产品解决消费者在某些环境下的问题，这个问题可能是物质的，也可能是精神的。比如产品的耐脏、耐擦洗性是物质的需求；涂料的环保、装饰功能是一种精神的需求——不是为了单调的装修，而是可以使家居环境更有情感。据此来全面挖掘产品的卖点，事半功倍。

做好产品卖点的定位之后，就要进行产品推广了，而推广的方法决定着产品占领市场的速度和效率。记者在市场走访过程中，发现经销商惯用而且有效的推广方式主要有三大类：

1、终端媒体化布置：把终端当作一个传播的媒体来做，把产品的形象和消费者的“买点”清晰、系统的传达出去，比如通过LED屏广告、户外广告牌宣传的形式传达信息等。

2、场景重现的推广：场景重现是为了让消费者更快的接受产品，比如很多经销商在建材市场、小区门口进行路演，在终端不断的去进行涂、刷等演示行为，让消费者不断的有机会接触涂料产品等。

3、互动传播推广：无论是通过线上的活动还是线下的活动，让消费者积极的参与是品牌快速推广的关键。比如消费者进行分享就能领取红包、礼品等。分享越多优惠越多，要想让消费者参与，就要让活动和他们有关系。

其中，与消费者互动推广是最易于和消费者建立关系，效果也最明显的方式。有些经销商朋友非常重视从消费者角度去思考问题，进而提供给消费者相对应的服务，从而获得更多成交的机会；而有些经销商仍然老一套，依然老套路、老思维，生意不好还总抱怨说生意不好做，殊不知顾客不在你店里，却可能是在别人店里。现在的消费者变得越来越理性，前些年的忽悠套路早已没有市场，因此，更多的销售套路必须回归到消费者思维上。

而只有涂料回归到营销的本质，企业和经销商开始







































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